Hay días en que logras persuadir casi sin esfuerzo a tus clientes o a tu interlocutor. Te das cuenta de que tus argumentos han funcionado bien. Pero otros muchos días no convences. No puedes repetir tu éxito. En esos momentos, si no consigues las ventas que necesitas para desarrollar tu proyecto sueles decir frases como:
“ la gente no escucha”
“ hoy no tengo un buen día ”
“ mis productos tienen el precio demasiado alto”
“ esto cada vez esta peor”
“ la competencia tiene mas medios”
“marketing no se entera de la realidad actual”
“ no me siento apoyado por mis jefes, o compañeros”
Si deseas aprender un estilo de venta que funciona, lee el siguiente proceso de persuasión que te propongo. Un pequeño plan en 3 pasos:
1º.- Preparar un mensaje que venda.
Supongo que no te creerás eso de “este producto se vende sólo”. Muchos fracasos empresariales parten de esta idea. Un empresario amigo me decía esta misma semana que sólo se ponía a pensar en cómo vender más cuando los proyectos en ejecución empezaban a escasear. Me parece mejor estrategia dedicar tiempo a construir un mensaje que venda. No solo que explique algo sino que mueva a comprar. Que convenza. Para convencer necesitamos explicar los resultados o ventajas que el cliente va a obtener si compra nuestro servicio o producto. Así que ahora es buen momento para tomar un lápiz y escribir. Escribe en tu cuaderno las respuestas a esta pregunta:
¿Qué resultados o ventajas ofrezco?
Averigua qué resultados o ventajas espera tu cliente y hazle ver que va a conseguir esos resultados o ventajas si compra tu “solución”. Hace ya tiempo que las empresas de software no venden programas. ¿Qué venden entonces? Venden “soluciones”. Tu cliente quiere una solución a su problema.
2º.- Venderse uno para que le den la oportunidad de vender su producto.
¿Qué tienen en común un profesor, un vendedor, un asesor, un publicista o un líder de equipo o de empresa? Que todos tienen que persuadir. Persuadir es conseguir la confianza del cliente potencial. No hablamos aquí de engañar a nadie, ni de manipular, ni de no decir la verdad. Hablamos de solucionar honradamente el problema de un cliente potencial. Es vital ganarse la confianza del cliente. ¿Cómo me gano su confianza? Aportando elementos de credibilidad. Por ejemplo tu cliente puede estar pensando: “Ramón me cuenta todo esto, pero no tengo pruebas de que todo esto se haya puesto en práctica y sea verdad”. No te voy a proporcionar esas pruebas porque es mucho más eficaz para ti que tú generes esas pruebas de que esto funciona. Te insisto: Sin relación no hay Venta. Crea la relación y fomenta la confianza. Te comprarán porque eres digno de confianza.
3º.-“No tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti.”
Aclaremos este punto. Es un excelente consejo tratar a los demás como te gustaría que te trataran a ti. La pena es que este consejo no funciona en la venta. Para empezar no sabes cómo les gustaría que les trataran a ellos. La venta tiene que ver con las necesidades y gustos del cliente, no con los tuyos. De esto se trata en la venta. De averiguar cómo les gustaría que les trataran y tratarles así. En el mundo del software pasa con demasiada frecuencia que el programa realizado no se ajusta a lo que quiere el cliente. Un error que cometemos todos es creer que porque nos guste un producto o un servicio va a gustarle a todo el mundo. Hoy en día los nichos de clientes son casi monopersonales. Cambia el mensaje para adaptarlo a cada persona. Examina cómo es tu mensaje. Puede servirte grabarte hablando en audio o video y estudiar tus puntos fuertes y débiles. Será un tiempo muy bien aprovechado. Hazlo aunque sea con la cámara del móvil y grabate un minuto. No hace falta más.
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